En una entrevista reciente con GQ, le preguntaron a Mark Cuban cuál era el secreto para vender eficazmente. Su respuesta fue reveladora: “No estás tratando de persuadir a la gente, estás tratando de ayudarlos”.
Este conocimiento lo adquirió durante su primer trabajo de ventas a los 12 años, cuando inició una exitosa carrera yendo de puerta en puerta vendiendo bolsas de basura. Su objetivo era ganar suficiente dinero para comprarse zapatillas deportivas.
Mientras vendía, Cuban notó que cada cliente expresaba cómo las bolsas de basura harían sus vidas más fáciles. “¡Claro, eso facilita las cosas!, le respondían. Fue entonces cuando comprendió que la venta no se trataba simplemente de convencer a los clientes de tener un gran producto, sino de crear valor para ellos.
“El concepto de ser un gran vendedor no se trata de quién puede hablar más rápido, sino de tomarse el tiempo para comprender las necesidades de la persona a la que le estás vendiendo”, dijo Cuban. “Tienes que poder vender y ¿sabes quién tiene que ser el mayor vendedor de tu empresa? Tú.”
Luego amplió su experiencia vendiendo tarjetas de béisbol y trabajando como vendedor en Your Business Software, un minorista de software para PC en Dallas, Texas. Durante este tiempo, forjó sólidas relaciones con sus clientes, relaciones que resultaron fundamentales para el siguiente paso en su carrera. Con la colaboración de estos clientes, logró establecer MicroSolutions, su primera empresa, que más tarde vendió por $6 millones de dólares.
Sin embargo, destacó la importancia de estar calificado, preparado y ser capaz de proporcionar la mejor solución. Evitar vender en exceso o no cumplir con las expectativas, es crucial.
La clave, según el empresario, es transmitir a los clientes que tienes algo valioso que ofrecer, demostrando que comprendes sus problemas y que puedes proporcionar “una solución superior”.
Muchos estudios demuestran la relación existente entre una alta empatía y un mejor desempeño en ventas, lo cual se sustenta en casi 50 años de investigaciones realizadas por los psicólogos David Mayer y Herbert M. Greenberg, que muestran que las personas que eran más comprensivas tienden a ser mejores vendedores.
Para el famoso multimillonario lo que se necesita para llegar a ser un gran vendedor es comprender las necesidades de los clientes y luego satisfacer esas necesidades. “Siempre le digo a nuestros vendedores: facilita el camino hacia el éxito para tus clientes y ustedes también lo tendrán”, afirmó.
Como parte de la serie Amazon Insights for Entrepreneurs en 2018, Mark dijo que la clave para ser emprendedor es anteponer las ventas y saber que “vender es ayudar”.
